Das perfekte Online-Marketing Konzept
Ihr Aktions-Plan zum Markterfolg
Erfolgs-Strategien praktisch umsetzen
Online-Marketing ist vor allem dann erfolgreich, wenn Maßnahmen, Tools und Plattformen in ihrer Wirkung verzahnt werden. Schlecht aufeinander abgestimmte Einzelmaßnahmen hingegen verpuffen meist ohne nachhaltige Wirkung.
Ein Online-Marketing Konzept ist daher unerlässlich. Es hilft dabei, die Aktionen zu planen und aufeinander aufbauen zu lassen. Es sorgt für eine systematische Vorgehensweise und ermöglicht einen sinnvollen Einsatz des Budgets.
Ein gutes Konzept maximiert Ihre Erfolgschancen und ermöglicht Ihnen eine Steuerung der Kampagne.
Ein Online-Marketing Konzept, dass nicht schriftlich vorliegt, ist kein Konzept! Schriftlichkeit zwingt zur Präzision und verhindert Unklarheiten. Ein gutes Konzept schafft zudem Transparents in Bezug auf Verantwortlichkeiten, Zeitabläufe und Budgets. Dadurch ist die Zusammenarbeit innerhalb Ihres Teams oder mit externen Dienstleistern deutlich reibungsloser.
Ein professionelles Konzept ist die Voraussetzung zur Automatisierung Ihres Marketings. Es sollte immer Ihr Ziel sein, so viele Vorgänge wie möglich eigenständig ablaufen zu lassen.
Mit der folgenden Anleitung können Sie Ihr eigenes Online-Marketing Konzept entwickeln.
die Bestandteile eines professionellen Online-Marketing Konzepts
Was brauche ich für meinen Markt-Erfolg?
Ein professionelles Online-Marketing Konzept besteht aus vier Elementen:
Analyse
Strategische Ausrichtung
Ziel
Aktionsplan
Fehlt eines der Elemente, oder ist es mangelhaft entwickelt, so bleibt das Konzept nur ein theoretisches Konstrukt ohne echte Durchschlagskraft. Umgekehrt jedoch kann ein komplett entwickeltes Konzept völlig neue Dimensionen des Marketing-Erfolgs erschließen.
1. Analyse
Als Erstes müssen Sie sich ein realistisches Bild von der Ausgangslage machen. Im Zentrum steht dabei die Positionierung Ihres Unternehmens. Zu diesem Zweck sollten Sie die Positionierung Ihres Unternehmens so entwickelt, wie es in unserem Artikel beschrieben ist. Anschließend können Sie alle dort gewonnenen Erkenntnisse 1:1 in das Online-Marketing Konzept übernehmen. Sie kennen dann Ihre „Schlüsselkompetenzen“, Ihr „Kaufrelevantes Alleinstellungs-Merkmal“ und Ihre „Top-Zielgruppe“.
Im Rahmen Ihrer Positionierung haben Sie bereits einige Analysen durchgeführt. Weitere machen allerdings erst bei der Erstellung eines konkreten Online-Marketing Konzepts Sinn. Prüfen Sie daher anhand der folgenden Liste, welche Informationen Ihnen noch fehlen:
- Online-Marketing Analyse: Was sind die Stärken und Schwächen meines Unternehmens im Bereich Online-Marketing? Welche Kanäle nutze ich bereits und mit welchem Erfolg?
- Zielgruppen-Analyse: Wer ist meine Zielgruppe und wie ist ihr Informations-Verhalten?
- Branchen-Analyse: Welche Online-Marketing Maßnahmen führen die Unternehmen meiner Branche durch und wie erfolgreich sind sie damit?
- Wettbewerbs-Analyse: Wer sind meine stärksten Konkurrenten und wie bewegen sie sich im Markt? Welche Keywordsets verwenden sie? Schalten sie SEA-Ads?
- Keyword-Analyse: Nachen welchen Keywords sucht meine Zielgruppe aktuell und welche könnten zukünftig wichtig werden?
- Marken-Analyse: Wie wird unsere Marke im Markt wahrgenommen? Wofür stehen wir aus Sicht unserer (potentiellen) Kunden?
- Influencer-Analyse: Welche Influencer beeinflussen die Meinung meiner Zielgruppe?
- Gap-Analyse: Wo könnte es Differenzen zwischen der durch unser Angebot erzeugten Erwartungshaltung und dem geben, was der Kunde gefühlt erhält?
- SEO-Analyse: Wie gut werden meine Webseiten gefunden und ist eine SEO-Optimierung erforderlich?
Basierend auf diesen Informationen, gelangen Sie zu einer wirklichkeitsnahen Einschätzung Ihrer Ausgangslage, auf der Sie die weiteren Schritte aufbauen können.
Eine gute Vorbereitung für die Erstellung eines Online-Marketing Konzepts ist auch unser Online-Marketing-Check. Er liefert Ihnen viele praktische Ansätze und konkrete Hinweise. Es gibt ihn in einer Gratis-Variante (ca. 30 Checkpoints) und einer kostenpflichtigen Version (ca. 90 Checkpoints).
Online-Marketing-Check
Lernen Sie alle 7 Erfolgsfaktoren für Online-Marketing kennen und prüfen Sie,
ob und wie Sie diese bisher umgesetzt haben
2. Strategische Ausrichtung
Im Online-Marketing steht Ihnen zwar eine Fülle an Instrumenten zur Verfügung, doch wahrscheinlich nur ein begrenztes Budget. Sie müssen Ihre Ressourcen also gezielt einsetzen, und zwar so, dass sie die größte Wirkung entfalten. Dazu benötigen Sie eine passende Strategie. Um diese zu bekommen, sind zwei Dinge erforderlich:
Grundlegende strategische Ausrichtung
Spezielle strategische Ausrichtung
Beide Elemente gehören zusammen und stützen sich gegenseitig.
Grundlegende strategische Ausrichtung:
Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt. Die Verlockung, alles Mögliche im Online-Marketing auszuprobieren ist hingegen groß. Und wir möchten Sie auch nicht davon abhalten, neue Wege zu gehen. Doch bedenken Sie dabei eines: Der Hund, der viele Hasen jagt, fängt keinen. Ausprobieren und Testen sind wichtig, doch bei der Entwicklung einer Online-Marketing Strategie ist die Konzentration der Kräfte entscheidend. Verzettelung hingegen ist Ihr Feind und zehrt Ihr kostbares Budget schnell auf.
Anstatt zu streuen, sollten Sie Ihre Maßnahmen daher auf die für Ihr Angebot vielversprechendsten Methoden, Tools, Kanäle und Plattformen konzentrieren. Welche Wirkung das haben kann, können Sie an der Legende von David und Goliath leicht erkennen. David war ein schmächtiger Hirte und Goliath ein mächtiger Kämpfer. In dieser Situation finden sich viele kleine und mittlere Unternehmen wieder. Sie sehen sich mit ihren begrenzten Mitteln den (über-) mächtigen Marktkräften gegenüber. Doch am Ende ist es keine Frage der Ressourcen, sondern nur eine Frage der Strategie, ob Sie bestehen können. Genau wie Goliath sind schon viele „Riesen“ aufgrund einer falschen Strategie gescheitert. Denken Sie z.B. an Nokia oder Xerox. Machen Sie es stattdessen wie David und konzentrieren Sie ihre Ressourcen auf die wirkungsvollsten Punkte. In der Wirtschaft gibt es dafür zahlreiche Beispiele. So eignet sich die Vermarktungs-Geschichte von Red Bull hervorragend als Illustration dafür, wie eine konzentrierte Strategie gelingen kann. Ziel einer guten Strategie ist es, einen spitzen Keil in den Markt zu treiben, anstatt seine Kräfte zu zerstreuen.
Die wirkungsvollsten Ansatzpunkte für Ihr eigenes Online-Marketing zu definieren ist Aufgabe eines guten Online-Marketing Konzeptes und muss als ständiger Prozess verstanden werden. Denn was gestern noch funktionierte, kann heute schon ein alter Hut sein.
Spezielle strategische Ausrichtung:
Als nächstes sollten Ihre individuelle Ausgangslage berücksichtigen:
- Befinden Sie sich z.B. in einem Markt, in dem die Zielgruppe bereits nach einer Lösung sucht? (z.B. Kfz-Versicherung) Oder befinden Sie sich in einem Markt, in dem die ahnungslose Masse erst noch davon überzeugt werden muss, dass sie ein Problem hat und dass Ihr Unternehmen es lösen kann? (z.B. durch ein neuartiges Nahrungsergänzungsmittel bei bedrohlichem Vitamin K Mangel)
- Wie emotional ist Ihr Angebot? Geht es z.B. um Image, Status, Bequemlichkeit, Spieltrieb, oder Sicherheit? Oder ist das Denken Ihrer Zielgruppe von Zahlen, Daten und Fakten dominiert?
- Wie vernetzt ist Ihre Zielgruppe? Stark vernetzte Zielgruppen bieten Chancen und Risiken zugleich. Dies muss bei der Planung von Online-Marketing Maßnahmen unbedingt berücksichtigt werden.
Auf Basis der grundlegenden und der speziellen strategischen Ausrichtungen, wird im Bereich „Aktions-Plan“, die konkrete Strategie und deren Umsetzung festgelegt. Nicht jedoch, bevor Sie definiert haben, was genau Sie mit Ihrem Online-Marketing überhaupt erreichen wollen.
Online Marketing ohne Strategie ist Geldverschwendung!
Expertentipps
Verlieren Sie sich nicht in endlosen Analysen. Viele Informationen bekommt man erst, wenn man sich konkret im Markt bewegt und die ausgewählten Methoden und Instrumente tatsächlich einsetzt.
Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die es kostet einen Kanal richtig zu betreiben. Beschränken Sie sich lieber, als den Markt mit halbgarem Content zu bedienen.
Sorgen Sie über ein systematisches Controlling der definierten Ziel-Kennzahlen für eine aktive Steuerung der Kampagne und passen Sie Ihre Maßnahmen den sich stetig wandelnden Rahmenbedingungen an.
3. Zielsetzung
„Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ Klingt fast so, als wäre der römische Philosoph Lucius Annaeus Seneca ein Online-Marketing Experte gewesen. Jedenfalls ist eine klare Zielsetzung die dritte Säule für Ihr Online-Marketing Konzept. Ohne sie ist es praktisch unmöglich die richtigen Methoden und Instrumente auszuwählen.
Bei der Art und der Qualität der Zielsetzung gibt es wichtige Unterschiede. Zu einer qualifizierten Zielsetzung gehören drei Bereiche:
Strategische Ziele
Taktische Ziele
Ziel-Kennzahlen (KPI)
Machen Sie sich bewusst: Ziele haben nicht nur einen logischen, sondern auch einen psychologischen Aspekt. Richtig gewählte Ziele, können die am Projekt Beteiligten motivieren und die Kreativität fördern. Natürlich sollte ein Ziel immer realistisch sein, aber es sollte auch Ambitionen ausdrücken.
Strategische Ziele:
Strategische Ziele geben die grobe Richtung vor. Um was geht es Ihnen bei Ihrem Online-Marketing hauptsächlich? Welche Ziele stehen im Vordergrund?
Typische strategische Ziele eines Online-Marketing Konzepts sind:
- Verkauf: Sie möchten direkt den Verkauf ankurbeln. Im stationären Handel, im Online-Shop, oder beidem.
- Leads: Sie bieten beratungsintensive Produkte oder Dienstleistungen an und brauchen mehr, oder qualifiziertere Leads für Ihre Vertriebsarbeit
- Branding/Markenaufbau: Sie wollen die Bekanntheit Ihrer Marke und/oder ihr Profil stärken
- Neue Märkte: Sie möchten sich neue z.B. internationale Märkte erschließen
- Experten-Status: Sie sind als Berater, Coach, Trainer oder z.B. Rechtsanwalt tätig und wollen sich einen Experten-Status aufbauen
- Recruiting: Sie suchen konkret qualifizierte Mitarbeiter und/oder wollen Ihre Arbeitgebermarke verbessern.
- Engagement: Sie wollen die Interaktionen mit den Nutzern Ihrer Informations-Kanäle intensivieren
Taktische Ziele:
Taktische Ziele leiten sich von den strategischen Zielen ab. Außerdem beziehen sich sie i.d.R. auf die bereits genutzten oder geplanten Kanäle und Instrumente des Online-Marketings. Sollten diese noch nicht feststehen (weil sie erst im Aktions-Plan festgelegt werden), so springt man später hier hin zurück und ergänzt sie. Das Gleiche gilt sinngemäß für die weiter unten erklärten Zielkennzahlen. Beispiele für taktische Ziele sind:
- Die Steigerung von Besucherzahlen auf Ihrer Website
- Die Verbesserung der Interkation bei Ihren Social-Media Postings
- Die Verbesserung der Cost per Conversion bei Display-Ads
- Die Steigerung der Views und Klicks bei Ihren YouTube-Videos.
- Die Verbesserung des CTR bei AdWords Anzeigentexten
- Ein höheres organisches Ranking bei Ihren Keywords
Ziel-Kennzahlen
Um feststellen zu können, ob Ihr Online-Marketing Konzept ein Erfolg ist, müssen Sie konkrete Ziel-Kennzahlen festlegen. Diese werden auf der Basis sogenannter KPIs erstellt, was für „Key Performance Indicator“ steht. Dies ist die Bezeichnung für Kennzahlen, mit denen die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens gemessen wird. Es gibt sehr viele KPIs, selbst dann noch, wenn wir uns in diesem Artikel nur auf die für das Online-Marketing relevanten beziehen. Daher ist eine Auswahl notwendig, die von Ihrem Geschäftsmodell, den gesetzten Zielen und den eingesetzten Instrumenten abhängig ist. Haben Sie diese Auswahl der KPIs getroffen, müssen Sie noch Ziele dafür festlegen und kommen so zu Ihren Ziel-Kennzahlen.
Da es für die verschiedenen Bereiche des Online-Marketings eine ganze Reihe von Kennzahlen gibt, führen wir hier beispielhaft nur einige besonders wichtige auf:
- Anzahl der Conversions: Wie oft hat der Empfänger einer Marketing-Botschaft die gewünschte Aktion ausgeführt? Wie oft hat er gekauft, einen Download gestartet, sich angemeldet, etc.?
- Conversion Rate: Wie ist das Verhältnis zwischen z.B. Klicks zu den gewünschten Aktivitäten der Zielgruppe (Conversions)?
- CPA: Was kostet mich eine Conversion? Was kostet mich eine Bestellung (CPO), oder was kostet mich ein Lead (CPL)?
- ROI: Wie ist das Verhältnis zwischen dem eingesetzten Budget und den erzielten Gewinn. Sind die Maßnahmen rentabel?
- ROAS: Wie ist das Verhältnis zwischen eingesetztem Budget und dem Umsatz? Wie effizient ist meine Maßnahme?
- Website-Besucher: Wieviel Besucher habe ich auf meiner Website?
- Wiederkehrende Besucher: Wie oft kehren Besucher zu meiner Website zurück?
- Page-Impressions: Wie viele Seitenaufrufe tätigen die Besucher meiner Website?
- Absprungrate: Wie ist das Verhältnis zwischen den Besuchern, die lange auf meiner Website bleiben und denen die gleich wieder abspringen? Wie attraktiv ist der Content meiner Seite und wie oft kommen Besucher, die sich auch tatsächlich für mein Angebot interessieren?
- Verweildauer: Wie lange halten sich Besucher durchschnittlich auf meiner Seite auf?
- CTR: Wie oft klicken sich Adressaten durch meine Werbemittel durch und gelangen so zu den mir gewünschten Zielen?
- Social-Media-Awarness: Wie stark wird mein Unternehmen in einem sozialen Netzwerk wahrgenommen? Wie oft wird mein Unternehmen im Vergleich zu meiner Konkurrenz erwähnt?
- Feed- und Newsletter-Abonnenten: Wie viele Personen haben meine Feeds und Newsletter abonniert?
- Social-Media Kontakte: Wie viel Social-Media Kontakte erzeuge ich?
- Anzahl Retweets/Replies/Posts/Comments/Likes: Wie aktiv interagiert meine Zielgruppe mit meinen Social-Media Kanälen?
Stellen Sie aus den KPIs die für Ihr Projekt relevanten zusammen und statten Sie diese mit realistischen Zielen aus
4. Aktions-Plan
Basierend auf Ihrer Analyse, Ihrer strategischen Ausrichtung und Ihren Zielen, bauen Sie Ihren Aktions-Plan auf. Er beinhaltet alle Maßnahmen, die zur Erreichung Ihrer Ziele beitragen.
Dazu müssen Sie zwei Schritte gehen:
1. Auswahl der Methoden und Instrumente
2. Übertragung in den Aktionsplan
Auswahl der Methoden und Instrumente
Die Auswahl der passenden Methoden und Instrumente ist für jedes Unternehmen eine besondere Herausforderung. Sieht man sich doch einer riesigen Auswahl an Möglichkeiten gegenüber. Dazu kommt, dass viele Methoden oft nur deshalb eingesetzt werden, weil sie gerade „hip“ sind, weil jemand gesagt hat: „Das musst Du unbedingt machen!“, oder weil „jeder“ es macht. Tatsächlich sollte es jedoch nur ein einziges Kriterium geben, was darüber entscheidet, ob ich ein Tool oder Channel nutze: Hilft es mir dabei, meine Ziele zu erreichen, oder nicht?
Um die Auswahl der Maßnahmen zu vereinfachen und zu strukturieren gibt es verschiedene Methoden:
Eine Persona erschaffen:
Zunächst bietet sich die Erstellung einer Persona an. Dabei handelt es sich um eine Art Beispiel-Kunden, der auf Ihrer Zielgruppe basiert. Man stattet die Persona mit einer ganzen Reihe von Eigenschaften und Verhaltensweisen aus, bis sie Ihre Zielgruppe optimal repräsentiert. Im Mittelpunkt stehen dabei soziodemografische Eigenschaften und das Nutzerverhalten.
Eine Persona macht es leichter, sich vorzustellen, wie Ihre Zielgruppe angesprochen werden muss. Man kann sich besser in seine potenziellen Kunden einfühlen und verstehen, was sie brauchen, um auf das Angebot zu reagieren.
Damit eine Persona für Sie funktioniert, ist es wichtig, sie mit Leben zu erfüllen. Dazu tragen Sie möglichst viele Details zusammen, die sie wie einen realen Menschen erscheinen lassen. Denken Sie also über den Namen, das Alter, Hobbys und Interessen, Familienstand und ihre Lebensumgebung nach. Auch ein Foto aus dem Internet kann helfen, um Ihre Vorstellungskraft zu beflügeln. Welchen Beruf und welche Ausbildung hat Ihre Persona? Was ist ihre berufliche Position und was sind ihre Ziele? Was prägt ihre aktuelle Arbeitssituation? Vor welche besonderen Herausforderungen steht sie? Wie bewegt sie sich in der digitalen Welt? Ist sie offen für neue Entwicklungen oder eher konservativ? Welche Ziele und Wünsche hat sie für die Zukunft? Was frustriert sie im Moment am meisten?
Sie sollten nun ein klares Bild von Ihrer Zielperson haben und können dies als erste Grundlage verwenden, um die passenden Online-Marketing Maßnahmen auswählen zu können.
Sales-Funnel und Customer Journey:
Während die Persona als Methode zur Auswahl der geeigneten Online-Marketing Maßnahmen als optional anzusehen ist, so ist die Verwendung eines Conversion-Modells zwingend. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass die gewählten Maßnahmen sinnvoll ineinandergreifen und ihre volle Wirkung entfalten können. Am besten bekannt sind der „Sales-Funnel“ und die „Customer Journey“.
Beides sind Modelle, die dabei helfen sollen, Online-Marketing Aktivitäten zu strukturieren. Der Sales-Funnel betrachtet das Thema aus Unternehmenssicht, die Customer Journey eher aus der Kundensicht.
Beide Modelle haben ihre Vorzüge und ihren Nutzen. Die Qualität des gewählten Modells hat jedoch immer Auswirkung auf die Qualität des Aktions-Plans, da es z.B. über den Blickwinkel und die Priorisierung entscheidet.
Wir bei coachneX verwenden daher ein erweitertes Modell. Es ist etwas komplexer, aber für die Entwicklung eines konkreten Aktions-Plans wesentlich nützlicher.
Auf der rechten Seite sehen Sie eine vereinfachte Form des Modells.
Eine wichtige Eigenschaft des coachneX-Modells ist, dass es den Bereich VOR dem Verkauf die gleiche Priorität einräumt, wie den Aktivitäten NACH dem Kauf. After-Sales ist ein Bereich, der bei vielen Unternehmen im Argen liegt, was häufig an der falschen Fokussierung aufgrund eines unpassenden Conversion-Modells liegt. Dies ist tragisch, da je nach Branche und Geschäftsmodell zwar nur 20% der Kunden Wiederkäufer sind, diese aber oft 80% des Umsatzes bringen.
Insgesamt gibt es fünf Stufen, die Ihr Aktions-Plan abdecken sollte:
Aufmerksamkeit: Die Zielperson nimmt Ihr Angebot wahr
Interesse: Die Zielperson beginnt sich mit Ihrem Angebot zu befassen
Entscheidung: Die Zielperson entscheidet, ob sie Ihr Angebot annimmt.
Entwicklung: Aus einem Erstkunden wird ein „Wiederholungtäter“.
Bindung: Aus Ihrem Kunden wir ein loyaler Fan.
Der „Trichter“ ist in der ersten Stufe zunächst breit, weil sich dort die zahlenmäßig größte Gruppe befindet. Diese wird „gefiltert“, bis die Gruppe der Käufer übrigbleibt. Nach dem Kauf wird der Trichter wieder breiter, da die Zahl Ihrer aktiven Stammkunden mit der Zeit anwachsen sollte. Natürlich stellt dies von der Relation her nicht die mengenmäßig korrekte Verteilung dar, doch soll deutlich gemacht werden, dass diesem Bereich eine hohe Priorität zukommt und er wachsen soll.
Für die Entwicklung eines Aktions-Plans müssen wir allerdings noch feiner gliedern, denn erst dies ermöglicht eine gezielte Auswahl von Maßnahmen.
In dieser Darstellung wird klar, dass Ihre Kunden auch innerhalb der fünf Phasen noch weitere Stufen durchlaufen. Das ist für die Content-Produktion von entscheidender Bedeutung, da Sie für jede Stufe passende Informationen anbieten müssen.
Welchen Bereich man aber letztlich in welcher Intensität bedient, ist von Ihrem Unternehmen, dessen Geschäftsmodell und dem Markt abhängig.
- Sind Sie z.B. im Bereich B2B oder B2C unterwegs?
- Geht es bei Ihnen um Direktverkauf oder muss vorab beraten werden?
- Geht es um Produkte, Dienstleistungen, oder beides?
- Ist Lead-Nurturing notwendig, um eingehende Anfragen zu qualifizieren?
- Ebenfalls von Bedeutung ist, ob Ihre potenziellen Kunden bereits ein grundsätzliches Interesse an Ihrer Lösung haben (Pull-Markt), oder ob sie erst einmal erkennen müssen, dass sie überhaupt ein Problem haben (Push-Markt) und sie dafür ihr Angebot als Lösung brauchen.
Die im rechten Teil der Grafik aufgeführten Tools sind nur Beispiele und können auch in anderen Phasen sinnvoll sein, je nach Geschäfts-Modell.
Es ist für den Erfolg Ihres Aktions-Plans entscheidend, dass Sie dem Interessenten bzw. Kunden die richtigen Informationen zur passenden Gelegenheit bereitstellen. Die richtige Information ist immer die, die dazu führt, dass der Kunde auf die nächste Stufe wechselt und sich auf den Kauf zubewegt. Sie kennen das sicher von sich selbst: Wenn Sie nur rasch eine Info brauchen und auf einem 30seiten PDF mit 6 Punkt Schrift landen, sind Sie verärgert und klicken weg. Umgekehrt gilt das allerdings auch: Wenn Sie etwas suchen und gleich die richtige Information in der richtigen Verpackung angeboten bekommen, sind sie begeistert und klicken gerne schon mal weiter, als Sie es ursprünglich vorgehabt haben.
Der Sales-Funnel sieht für jede Zielsetzung und jedes Geschäftsmodell etwas anders aus. Hier ein Beispiel:
Übertragung in den Aktions-Plan
Um eine ausgewählte Maßnahme in den Aktions-Plan übertragen zu können, sollten Sie sich grundsätzlich an den drei „W“ orientieren:
WAS?
Was genau soll gemacht werden?
Welches Budget steht dafür zur Verfügung?
WER?
Wer soll es umsetzen?
WANN?
Wann geht es los? Wann ist es abgeschlossen?
Content-Produktion
Eine Maßnahme, die standardmäßig einen Platz in Ihrem Aktion-Plan haben wird, ist die Content-Produktion. Je nach Phase gibt es unterschiedliche Anforderungen:
Aufmerksamkeit: Die Zielperson nimmt Ihr Angebot wahr
Sie benötigen themenbezogene Inhalte, die nur einen indirekten Bezug zu Ihrem Angebot aufweisen. Eigenwerbung sollte sehr im Hintergrund stehen, stattdessen muss ein direkter Mehrwert für den potenziellen Kunden geschaffen werden. Typischerweise kommen auf dieser Stufe Blog-Beiträge, Videos, Kundengeschichten, Webinare, eBooks oder Gratis-Tools zum Einsatz.
Interesse: Die Zielperson beginnt sich mit Ihrem Angebot zu befassen
Ab jetzt müssen die Inhalte einen konkreten Bezug zu Ihrem Angebot aufweisen. Der Interessent muss herausfinden können, ob Sie in der Lage sind, sein Problem zu lösen. Die wichtigsten Vorteile im Vergleich zum Wettbewerb sollten klar werden. Auch muss er mit detaillierten Informationen das Leistungsspektrum Ihres Angebots mit seinen individuellen Anforderungen abgleichen können.
Entscheidung: Die Zielperson entscheidet, ob sie Ihr Angebot annimmt.
Auf dieser Stufe müssen Sie dem Interessenten alle Informationen bereitstellen, die er für einen Kauf benötigt. Die Produktseite des Online-Shops, smarte Kontaktmöglichkeiten um letzte Fragen zu klären und Abschluss-Kicker müssen einheitlich auf den Kauf ausgerichtet sein.
Entwicklung: Aus einem Erstkunden wird ein „Wiederholungtäter“.
Nach dem Kauf braucht der Kunde Bestätigung für die Richtigkeit seiner Entscheidung und Impulse für einen erneuten Kauf. Ideen für Cross-Selling, Nutzungs-Empfehlungen, Erfahrungsberichte anderer Kunden kommen hier zum Einsatz.
Bindung: Aus Ihrem Kunden wir ein loyaler Fan.
Bieten Sie Ihren Kunden besondere Stammkunden-Angebote. Laden Sie sie zu Events, Workshops und der Präsentation neuer Produkte ein. Bringen Sie sie dazu, sich auf Bewertungs-Plattformen und in Kommentaren für Sie einzusetzen.
Je nach verwendetem Channel müssen die Inhalte unterschiedlich aufbereitet werden. So wird ein Fachartikel oder ein eBook wesentlich detaillierter ausgeführt als z.B. ein knackiges Youtube-Video.
Haben Sie alle ausgewählten Aktionen definiert, ist auch Ihr Online-Marketing Konzept fertiggestellt. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
Online-Marketing-Check
Lernen Sie alle 7 Erfolgsfaktoren für Online-Marketing kennen und prüfen Sie,
ob und wie Sie diese bisher umgesetzt haben
FAQs
Das Ziel einer erfolgreichen Online-Marketing Strategie ist eine herausragende Positionierung, die Sie im Kopf Ihrer Kunden zur Nummer 1 in Ihrem Geschäftsfeld macht.
Online-Marketing hat anschließend nur noch zwei Aufgaben:
1. Die Positionierung an die Zielgruppe kommunizieren
2. Die Zielgruppe dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen.
Nur wenn ein Online-Marketing Tool oder ein Channel dabei hilfreich sind, werden sie eingesetzt. Leider wird in der Praxis vielfach anders vorgegangen: Maßnahmen werden z.B. durchführt, weil „jeder das macht“, oder weil es gerade einen Hype gibt.
Das Ziel einer erfolgreichen Online-Marketing Strategie ist eine herausragende Positionierung, die Sie im Kopf Ihrer Kunden zur Nummer 1 in Ihrem Geschäftsfeld macht.
Online-Marketing hat anschließend nur noch zwei Aufgaben:
1. Die Positionierung an die Zielgruppe kommunizieren
2. Die Zielgruppe dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen.
Nur wenn ein Online-Marketing Tool oder ein Channel dabei hilfreich sind, werden sie eingesetzt. Leider wird in der Praxis vielfach anders vorgegangen: Maßnahmen werden z.B. durchführt, weil „jeder das macht“, oder weil es gerade einen Hype gibt.
- Sie haben häufig Preisdiskussionen.
- Ihre Werbeausgaben steigen, bei abnehmendem Erfolg.
- Die Anzahl der Kunden, die von sich aus wegen Aufträgen anfragen, ist zu gering
Für viele Online-Agenturen ist die Strategie-Beratung nur eine lästige Pflicht. Man will lieber schnell Social-Media, SEO-Optimierung, Content-Marketing, Webseiten, Landing-Pages oder Google Ads verkaufen. Dies ist auch nicht verwerflich, da sie sich als Media-Agenturen und nicht als Unternehmensberater verstehen. Auch verfügen viele Agenturen nicht über die methodische Komptenz der Strategie-Entwicklung. Das führt oft dazu, dass nur passiv bestehende Strategie abgefragt werden, anstatt diese gemeinsam mit dem Kunden zu hinterfragen und ggf. zu entwickeln.
Doch auch auf Seiten der Auftraggeber wird das Thema Strategie häufig unterschätzt. Viele Kunden denken z.B. , „Strategische Planung“ sei nur etwas für Großunternehmen. Falscher könnte man gar nicht liegen! Je kleiner Ihr Online-Marketing Budget ist, desto wichtiger ist es, dass Sie dieses fokussiert und mit maximaler Effektivität einsetzen
Im modernen Wirtschaftsleben sind wir es gewohnt, Tätigkeiten an externe Dienstleister zu delegieren. In den meisten Fällen ist das sinnvoll, so auch bei der Beauftragung von Media-Agenturen für die Umsetzung Ihrer Online-Marketing Aktivitäten. Dabei wird oft etwas Wichtiges übersehen: Diese Agenturen sind lediglich Experten für den Einsatz der verschiedenen Instrumente.
Damit Kampagnen erfolgreich umgesetzt werden können, müssen jedoch verschiedene Grundlagen geschaffen werden. Dazu gehören Ihre Strategie, Ihre Positionierung und Ihre Nutzenargumentation.
Bei der Entwicklung dieser Punkte dürfen Sie sich niemals auf externe Dienstleister verlassen. Ein Außenstehender kann diese Aufgaben niemals so gut umsetzen wie Sie selbst, da er niemals über das notwendige Wissen über Ihr Unternehmen und Ihre Branche verfügen wird.
Als Unternehmer werden Sie daher entweder selbst zum Strategie-Experten oder gehen unter.